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董事長：劉偉東先生

    經(jīng)過劉偉東多年的堅持，蘇州協(xié)昌環(huán)?？萍加邢薰疽呀?jīng)在電磁脈沖閥產(chǎn)品上追上了國外競爭對手的水平，而價格僅為其1/4到1/3，他在憧憬國內(nèi)市場的龍頭地位。

　　要實現(xiàn)6億元的產(chǎn)值，劉偉東需要跨過兩道門檻，不過無論是客戶的觀念還是國家政策，都不會很容易改變，他要做的就是繼續(xù)堅持。

　　十年之前，中國袋除塵技術和國外有一定的差距，但現(xiàn)在已經(jīng)占到全球市場的50%。“因為鋼鐵、水泥我們占的份額都比較大，水泥占全世界的60%，鋼鐵也占50%以上，所以空氣污染大頭確實在我們國內(nèi)，國內(nèi)企業(yè)也肩負著歷史使命。”劉偉東說。

　　在使命感的推動下，協(xié)昌環(huán)保近6年來付出了大量努力，攻克一個又一個難關，終于使產(chǎn)品達到了與競爭對手旗鼓相當?shù)乃?，價格卻遠低于對手。

　　不過這個結果并沒有讓劉偉東立即收獲成果。“客戶說我對你這個產(chǎn)品不相信，不放心，我情愿買3000元的進口閥也不會買你300元的閥，為的就是安心、放心，幾千萬、上億元都投上去了，不差這個錢。”

　　為了改變這個狀況，劉偉東一邊搜集自己做過的案例來說服客戶，一邊通過行業(yè)協(xié)會呼吁國家政策。“國家發(fā)改委雖然將布袋除塵器列在產(chǎn)品目錄名單里，但電磁脈沖閥這個很關鍵的部件卻沒有，顯然是不利于產(chǎn)業(yè)發(fā)展的。”

　　按照劉偉東的設想，國家標準最好要求電磁脈沖使用壽命至少五年，否則就予以淘汰，這樣才有能力應對國外的競爭，推動產(chǎn)業(yè)升級。

國家科技成果轉化協(xié)作工作委員會訪問蘇州協(xié)昌環(huán)保科技股份有限公司

　　應該講袋式除塵目前在我國的應用領域還是比較廣泛的，它應用在鋼鐵、有色金屬、化工、機械、電力、糧食、醫(yī)藥，它的應用領域還是比較廣泛的，應該講凡在我們生產(chǎn)過程當中發(fā)生粉塵的狀態(tài)都會用到布袋除塵器，因為袋式除塵器主要手段，排放出去污染環(huán)境，還有它有回收價值，它的回收利用價值還是很好的，所以它的應用領域還是比較廣泛的。目前應該講應用領域最大的量是鋼鐵、水泥、化工和電力，因為目前我們國家燃煤鍋爐特別是火電廠的燃煤鍋爐污染環(huán)境是很厲害的，它用的布袋除塵器的量也比較大。

　　應該說電力行業(yè)最先是用電除塵，因為他本身發(fā)電。當時國家對除塵的排放濃度就是在200毫克，電除塵適應它應用的范圍，但是國家對排放的要求越來越嚴，現(xiàn)在50毫克—20毫克，電除塵達不到這個條件，現(xiàn)在完成不了這個使命，所以現(xiàn)在在我們行業(yè)里電改袋，電袋結合狀態(tài)到現(xiàn)在還在繼續(xù)延續(xù)，但總的來講，袋除塵的除塵效率應該達到99.9%，除塵效率還是比較好的。目前國內(nèi)袋除塵，就是大氣污染治理的技術和國外相比還不算有差距的，已經(jīng)達到一定的水平，大體相當。因為十年之前，我們國家的袋除塵技術和國外有一定的差距，現(xiàn)在整個國內(nèi)應用，它占的份額應該算全世界的50%，因為鋼鐵、水泥，我們占的份額都比較大，水泥占全世界的60%，鋼鐵也占了50%、60%，所以整個空氣污染確實大頭在我們國內(nèi)，國內(nèi)也肩負著歷史使命。

　　整個袋除塵分為三塊：一是除塵器的外殼，有專業(yè)性的生產(chǎn)廠家，像福建龍凈、武漢凱迪等等已經(jīng)上市了，鋁料是布袋除塵器里一個關鍵的東西，國內(nèi)的必達福，上海的安德魯都是外資企業(yè)，它占了一個很大的比重。到目前為止，除塵器里邊的一個自動化一塊電磁脈沖閥這塊就是我們，我們蘇州協(xié)昌。應該講到目前為止還沒有上市的企業(yè)，我們這塊產(chǎn)品到目前份額70%、80%都被老外拿去了，這有個歷史原因。十年之前我們國內(nèi)的電池脈沖除塵配件和國外比較起來還是有一定差距的，國內(nèi)用戶感覺到用了國外的產(chǎn)品十年、五年品質上面有問題，用了我們國產(chǎn)的東西一兩年就出問題的，我們國內(nèi)的用戶為什么用國外的東西，為什么不用民族產(chǎn)品，這是一個原因之一。

　　我們協(xié)昌在最近五六年時間里做了大量的工作，做了一定的努力，應該講我們協(xié)昌的電磁脈沖從我們自身角度來講跟國外沒有差距，已經(jīng)水平相當。

　　國外說保證五年，我們也保證五年，因為原來國家有個電磁脈沖閥的標準，我們把保證能有五年的使用壽命寫到標準里去?，F(xiàn)在我們正在參與這個工作，正在想把我們電磁脈沖使用壽命把保證五年作為一個基本點，沒有五年就淘汰，就不會跟，也告訴國內(nèi)的用戶。我們協(xié)昌最近幾年一直在做這個工作，因為保證五年不是我們說了算的，是要終端用戶去說了算的，我們現(xiàn)在最大的工作量就是要去做案例，用戶報告，讓用戶來說話，讓案例來說話。

　　去年年底，我們協(xié)昌的電磁脈沖閥用在上海外高橋電廠，我們是和北京山川秀美配套的，北京山川秀美在上海外高橋項目已有一定的力度，去年開一個現(xiàn)場驗收會，上海市委書記俞正聲，發(fā)改委主任解振華，原來是國家環(huán)保局局長，還有國家環(huán)保局的副局長以及廣東省副省長都來參加這次現(xiàn)場（驗收）會，他在外高橋電廠袋式除塵器的應用案例用的比較好，一個現(xiàn)場推廣會，也就是屬于驗收會。在這方面，我們協(xié)昌一直想這么做，通過我們自身的努力，希望我們國內(nèi)用戶能真正地相信我們的民族品牌。

　　我們的價格應該是國外產(chǎn)品的三分之一和四分之一的價格，但是現(xiàn)在問題還在什么地方，國內(nèi)還有不少類似生產(chǎn)電磁閥的企業(yè)也不少，但他們的品質確實還沒搞上去，這一塊確實價格更低。有時候我跟人家開玩笑，一提到國外的產(chǎn)品1000、2000元，一提到國內(nèi)的產(chǎn)品200、300元，成了這么一種狀態(tài)，也就是說這一直有個問題。所以急需要有國家標準把行業(yè)進行規(guī)范。

　　現(xiàn)在全國電廠應用脈沖布袋除塵器已經(jīng)非常多了。他用的電磁脈沖閥80%、90%全部都是國外的。有時候我們跟業(yè)主開玩笑，你為什么不買我們那個產(chǎn)品，他說我對你這個產(chǎn)品不相信，不放心，我選用你的產(chǎn)品，買你一個300元的閥，我情愿還是買3000元的閥？為什么買他的？我安心、放心，我?guī)浊f、個把億的都投上去了，不差這個錢。首先他們對我們民族品牌還是有一些不放心，所以我們只能是通過自身的產(chǎn)品，用案例來說話。

　　我們在市場開拓上難度很大，我現(xiàn)在跟他做一個比喻，我說我們現(xiàn)在協(xié)昌是采用“農(nóng)村包圍城市”的狀態(tài)，現(xiàn)在還在走兩萬五千里長城，還在爬雪山過草地，非常艱巨，確實有這么一個過程。有的算成本，關鍵是他對這個產(chǎn)品的信任度，品質的信任度有問題。這確確實實是個大問題。但是我們?yōu)槭裁茨芎茏孕诺?？因為最近幾年我們建立了一個實驗室，這個實驗室在行業(yè)里也算比較領先的，通過自己的實驗，很自信地通過手段，因為首先我們把國外的，全世界的閥都收集回來了，把他的閥全部解剖，他的優(yōu)點在哪里，缺點在哪里？我們把他的優(yōu)點和缺點做一個解剖分析，提升我們自身的水平。從實踐中間，從感性認識提升到理性認識，所以我們?nèi)ツ甑睦溟T也發(fā)表不少，到現(xiàn)在為止我們已經(jīng)拿了30多項專利，其中有五六項發(fā)明專利，這應該是我們協(xié)昌的一個亮點。

　　這里邊有兩個問題，一個問題當然有些對閥的質疑問題，是不是符合它的選用；另外，說實話，這是國有的，反正不是我掏出來的，問題在這里。這是這些問題的因素。

　　應該講我們這個最大的問題是要建立案例報告，我們現(xiàn)在當然已經(jīng)通過自己的努力，我們的產(chǎn)品在用戶應該講到五年的還沒有到期，數(shù)量還不多，三年以上的還有不少。

　　有幾百個案例了，比如我們有鋼鐵行業(yè)的，有有色金屬的，有化工的，有水泥的等等有一定規(guī)模的，這些企業(yè)出來講話，到那個時候我們可以開新聞發(fā)布會，那時候我們肯定要做大動作。

　　目前國家標準也在制訂過程中間，但是最近跟我們行業(yè)協(xié)會一直談到這個問題，國家發(fā)改委原來把布袋除塵器列在產(chǎn)品目錄名單里，因為你要列在產(chǎn)品目錄名單里，國家才有鼓勵你的一個方面。電磁脈沖閥實際上是一個很關鍵的東西，當時還沒有把它列在產(chǎn)品目錄名單里，所以最近我們跟他們提。也需要國家政策的支持，這也是很重要的。

　　電磁脈沖閥目前在我們領域里，我認為目前我們已經(jīng)趕上國外的水平，但不能光趕上，要超越他。我們這個企業(yè)目前銷售狀態(tài)1億還不到一點，我一直跟他們講，我們這個企業(yè)的規(guī)模到目前為止按道理來講應該5、6個億銷售才符合它的狀態(tài)。

　　整個國內(nèi)電磁脈沖閥行當里，我們協(xié)昌不算最大的，最大的應該是上海有一家，上海那家實際被美國人收購了，真正的民族品牌還是屬于我們的，被美國人收購了，他當時應該跟我們是數(shù)一數(shù)二，他屬于美國人的，現(xiàn)在作為我們真正自己國家的民族品牌只有我們這些產(chǎn)品。

　　我覺得對這塊產(chǎn)品的研發(fā)我們不能光盯著人家，扒人家的后腿，我們要超越人家，這是我們唯一的想法。要超越人家，也就是說我們將來要超過國外競爭對手的產(chǎn)品，那也就意味著我們的產(chǎn)品又便宜又好，完全可以把眼光放到國際市場上，而不是要集中到……這才是真正的目標。我們的想法是這樣，國內(nèi)的市場被國外拿去的份額第一要點是把它拿回來，等到國內(nèi)的市場拿回來以后，我們再向國外出去，人家打進來，我們現(xiàn)在打出去嘛，這才是我們真正的目標。

　　當然我們現(xiàn)在真正出去的量還不是屬于主要的，主要出口東南亞的比較多一點，量不算多，因為我們目前最大的目標是爭奪國內(nèi)的市場。

　　如果我們協(xié)昌真正把產(chǎn)品定位做好以后，應該5、6億的銷售應該是沒問題的。要說轉開到國際市場，這是無限制，那就翻一番都有可能，10個億。因為現(xiàn)在據(jù)我估計，國內(nèi)電磁脈沖閥被國外真正拿去的總量不少于30億。當時他的價格比我們買的高一點，這是我們自己的價格，我們要匡算我們自己的價格，不能用他的價格來計算。

　   我們要實事求是，不能盲目地夸大，我這個人還是比較保守，認為還是要一步一個腳印，首先怎么把國內(nèi)的市場拿回來，把協(xié)昌的品質讓國內(nèi)用戶認可，這是我們當前最大的工作量，最大的問題。真正把我們國內(nèi)的影響、銷售，比如推廣、新聞發(fā)布這些能做好了以后，我相信這個速度就快了。因為在行業(yè)里，我們也是國家環(huán)保產(chǎn)業(yè)協(xié)會的一個會員，是袋式除塵器委員會的一個常務企業(yè)，在這塊行業(yè)里我們應該還是占一定位置的。